文獻(xiàn)中心
疫苗之戰(zhàn) 全球制藥巨頭的隱蔽賽場已移到中國
中國巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國每年的流感疫苗市場規(guī)模約為10億元，中國流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
2005年秋末的一天，家住遼寧的一位養(yǎng)雞戶王繼成得到警告說，周圍村莊已有數(shù)千只雞陸續(xù)死亡，很可能爆發(fā)了禽流感。
王繼成不以為然。他剛在1個月前購買了28瓶濃縮型禽流感疫苗，花了近2000元，然后不辭辛苦地在2天內(nèi)給自己的1萬多只雞一一進(jìn)行注射。
但災(zāi)難仍然發(fā)生了，他的雞還是大批感染致死。幾天后，有關(guān)部門解釋說，這是因為王購買的這批疫苗是內(nèi)蒙古一家生物制藥廠違法生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品。
然而，即使是真正的疫苗，帶給王繼成的也很可能是虛幻的安全感，他不知道的是，千百年來，人類其實對這個直徑只有80-120納米的流感病毒所知甚少，更甭說根治之策了。迄今為止，它已造成有記錄的大規(guī)模全球人類死亡案例30起，但直到1933年，它才真正被科學(xué)家從白鼬身上隔離出來；它有超過200多個的變種，每一次變異后都能輕易讓人類處心積慮研發(fā)的新藥失靈。
盡管大多數(shù)時候，它僅僅是制造一起普通的感冒而已，但由禽流感（以及SARS、生物反恐等）所引發(fā)的全球性公共危機(jī)，已促使各國政府開始認(rèn)真制定應(yīng)急計劃，并開出更大的支票——對付病毒的戰(zhàn)爭已成為疫苗制造商實實在在的生意。
法國制藥集團(tuán)賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)旗下的賽諾菲-巴斯德是世界上最大的疫苗制造商，僅在對付禽流感疫苗方面，它已贏得價值1.22億美元的合同。賽諾菲-巴斯德并非惟一受益和看到機(jī)會的企業(yè)，瑞士諾華制藥去年收購了全球第三大疫苗公司凱龍(Chiron)，輝瑞在今年10月9日收購了英國疫苗制造商PowderMed。目前，約有20家制藥商向世界衛(wèi)生組織(WHO)表示，有興趣開展禽流感方面的工作。
王繼成遇到的困境也凸顯了中國市場在這一領(lǐng)域的巨大空白。中國政府和公眾對SARS及禽流感的恐懼可能毫無根據(jù)，但卻使在華的跨國制藥公司受益匪淺——關(guān)乎全球疫苗制造商排位賽的決戰(zhàn)之地已經(jīng)移到了中國。
【新增長引擎】
張先濤最近在琢磨的問題看起來似乎和他的工作毫不相干，這位賽諾菲-巴斯德的中國區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理日日關(guān)注的是，一些時尚奢侈品在中國各個城市的銷售情況。他和他的同事們相信，公司正在啟動的一項名為“50個最佳城市”（Top 50 Cities）計劃，需要他們在分析了城市GDP、消費(fèi)者受教育程度等基本信息后，再引入一個奢侈品消費(fèi)參數(shù)。
這可真是相當(dāng)奇特的邏輯！疫苗銷售和奢侈品消費(fèi)究竟有著怎樣的關(guān)聯(lián)性？但在張先濤看來，他們正在尋找的這50個銷售流感疫苗的最理想城市，應(yīng)該是如下人群出現(xiàn)最多的地方：他們受過良好教育，有著強(qiáng)烈的疾病預(yù)防意識，并且喜歡嘗試新鮮事物，勇于改變。而通過分析某個奢侈品的銷售情況，則可以更快地將這些消費(fèi)者從人群中辯識出來，同時也提供了選擇城市的參考依據(jù)。“注射預(yù)防流感的疫苗，在中國還屬于非常前衛(wèi)的生活觀念。”張先濤說。
在賽諾菲-巴斯德看來，做這些費(fèi)神的調(diào)研分析是必需的功課：全球疫苗市場正出現(xiàn)了新的增長機(jī)會，即預(yù)防和診斷能夠比治療為制藥業(yè)帶來更快的增長。
在眾多的疫苗品種中，流感疫苗是疫苗巨頭們最為青睞的一種。首先，它可以適用于所有人群，其次它必須每年接種一次，而連續(xù)接種則意味著這種消費(fèi)需求需要被持續(xù)滿足。
中國巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國每年的流感疫苗市場規(guī)模約為10億元，中國流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
而去年6月1日開始實施的《疫苗流通和預(yù)防接種管理條例》則在事實上開放了疫苗市場的銷售渠道。在此之前，我國疫苗產(chǎn)品銷售和接種的權(quán)力基本上都在各級疾病預(yù)防和控制中心（包括計劃疫苗和有價疫苗市場），但現(xiàn)在，擁有商業(yè)藥品經(jīng)營資格的醫(yī)藥公司也可以經(jīng)銷疫苗產(chǎn)品了（集中于有價疫苗市場）。盡管葛蘭素史克中國疫苗總經(jīng)理何翠貞預(yù)計，完全壟斷的市場轉(zhuǎn)化為自由市場的過程大概需要5到6年的時間，但對制藥公司和消費(fèi)者來說，這無疑是一則利好消息。
現(xiàn)在，所有的跨國疫苗公司都已進(jìn)入這個剛剛被允許“開采”的金礦中。賽諾菲-巴斯德今年計劃把對中國的疫苗供應(yīng)量增加到500萬支；已經(jīng)在華建立生產(chǎn)基地的葛蘭素史克正忙著引進(jìn)更多疫苗品種；而諾華制藥則已完成了對凱龍的整合開始發(fā)力，2006財年的第三季度，諾華在中國和印度這兩個疫苗市場都獲得了雙位數(shù)增長。
“這是個非常聰明的決定。”諾華全球CEO魏思樂在談到收購凱龍一事時對《環(huán)球企業(yè)家》說。盡管諾華當(dāng)時迫于凱龍董事會壓力，將收購價格從每股45美元提高到48美元，總共付出了51億美元的收購成本，但眾多的分析師還是認(rèn)為它撿了個大便宜。此項收購讓諾華一舉躋身全球5大疫苗制造商之列，有資格參與爭奪這個年市場規(guī)模被估計為180億美元的新興市場—全球制藥業(yè)早已從1990年代高達(dá)兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長滑落到今天的個位數(shù)，而疫苗市場的增速卻達(dá)到了一般藥品市場的2倍，轉(zhuǎn)舵勢在必然。
最直接感受到疫苗巨頭“登陸”壓力的當(dāng)數(shù)中國的疫苗生產(chǎn)企業(yè)，比如中國生物技術(shù)集團(tuán)公司。之前，它因為擁有政府計劃內(nèi)疫苗的大量定單，始終穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國內(nèi)疫苗市場的頭把交椅；而在有價疫苗市場，它也是惟一能夠和跨國制藥公司抗衡的國內(nèi)重量級選手。但現(xiàn)在，其市場份額已下降了10%左右，去年8月，這位中國“國家隊隊員”還專門召開流感疫苗專題會，討論怎樣應(yīng)對來自跨國公司的壓力。“今年，我們一定要爭取奪回陣地。”中生集團(tuán)新聞發(fā)言人王建華說。
【最大買家】
疫苗巨頭現(xiàn)在面臨的情況是，三種流通狀況同時在中國進(jìn)行：有的地方疫苗的流通渠道仍然和新的流通法頒布前沒有什么兩樣，完全由省級疾控中心掌控；有的地方主要由省疾控中心把持，但是已經(jīng)有部分醫(yī)藥公司開始銷售疫苗；而有的地方已經(jīng)逐漸開放市場。
對于市場狀況的判斷決定了不同的市場策略。其中最核心的問題之一便是，誰是買家？
毫無疑問，即使考慮到中國疫苗市場逐漸開放的事實，就疫苗制造商而言，政府采購的訂單仍然是最具誘惑力的，往往一個大額訂單就能改變幾大巨頭的市場座次。
對這些已經(jīng)壟斷了全球90%以上市場份額的疫苗巨頭來說，它們在中國的一切努力都圍繞著兩個主題來進(jìn)行：如何說服政府主管部門將疫苗納入相應(yīng)的醫(yī)保體系，以及讓自己成為政府采購體系的最大供應(yīng)商。
為了實現(xiàn)第一個目標(biāo)，賽諾菲-巴斯德采取的方法看上去很簡單，就是竭力證明使用流感疫苗來預(yù)防和診斷，比事后治療更能節(jié)省費(fèi)用。為了幫助政府機(jī)構(gòu)收集這方面的比對數(shù)據(jù)，賽諾菲-巴斯德還主動從WHO那里調(diào)用了一些數(shù)據(jù)，并且提供400萬美元贊助中國建立類似的數(shù)據(jù)庫。
這類關(guān)于疾病歷史的數(shù)據(jù)庫在美國和歐盟等國家普遍存在，是政府主管部門作出理性決策的基本依據(jù)。在中國，缺少這樣的數(shù)據(jù)庫使得把流感疫苗納入全民醫(yī)保體系更加困難。因為實施這樣的系統(tǒng)工程，衛(wèi)生主管部門無法單獨為之，必須有其他政府職能部門的支持，比如負(fù)責(zé)撥款的財政部和負(fù)責(zé)定價的國家發(fā)改委的支持。
賽諾菲-巴斯德現(xiàn)在是中國政府采購中的最大供應(yīng)商，但它的地位正在受到像諾華制藥這樣的實力選手的挑戰(zhàn)。而且，不斷有新成員試圖進(jìn)入這個市場，來滿足政府對多元化供應(yīng)商的需求。CSL（Commonwealth Serum Laboratory）是由前澳大利亞衛(wèi)生部疫苗部門改制上市而成，在澳大利亞占據(jù)著絕大部分的疫苗市場份額。在成功進(jìn)入美國市場，獲得了美國政府2000萬支流感疫苗訂單之后，于今年6月和中國疾控中心、衛(wèi)生部相關(guān)人士開會探討進(jìn)入中國市場的可能性，CSL的最后結(jié)論是，不能只做中國市場的看客。
美國政府之所以會引進(jìn)CSL和中國政府的考慮不無相似。政府需要多元化的供應(yīng)商以分散風(fēng)險。比如當(dāng)出現(xiàn)一家疫苗供應(yīng)商的生產(chǎn)危機(jī)時，能夠有備份保證供應(yīng)安全。而目前的三大供應(yīng)商均來自于北半球，來自南半球的CSL則能夠發(fā)揮其平衡供應(yīng)的作用。
玩家越來越多，意味著競爭越來越激烈，則更考驗跨國制藥公司在政府公關(guān)方面的本領(lǐng)。這是一種微妙的學(xué)問，即如何從單純受政策影響的被動地位，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極影響政策制訂的主動狀態(tài)。它們開始充當(dāng)這個行業(yè)中的學(xué)術(shù)咨詢、學(xué)術(shù)贊助的角色，并為政府決策提供各種方便。比如賽諾菲-巴斯德就自己付費(fèi)請美世咨詢做“中國企業(yè)禽流感應(yīng)對調(diào)查”，在為自己的市場策略提供依據(jù)的同時也豐富政府的數(shù)據(jù)庫。
賽諾菲-巴斯德也在發(fā)展新的買家，如企業(yè)用戶。困難之一仍在于，如何說服企業(yè)將接種流感疫苗作為員工的福利而負(fù)擔(dān)費(fèi)用，并納入整體的公共衛(wèi)生危機(jī)應(yīng)急計劃。
而葛蘭素史克則在兒童疫苗市場開辟新贏利點，希望讓更多父母給孩子從小就開始接種其提供的兒童流感疫苗。
然而，即使是開辟其他細(xì)分市場，贏得政府這個最大買家的“心”也十分重要。政府的政策指引往往能夠?qū)σ呙绲匿N售產(chǎn)生決定性影響，何翠貞告訴《環(huán)球企業(yè)家》，前者對于疫苗種類的推薦和疫苗接種程序的規(guī)定，會極大地影響疫苗供應(yīng)商的訂單大小和市場策略等。
【細(xì)節(jié)競賽】
疫苗很脆弱。它不像化學(xué)藥品那樣可以工業(yè)化地持續(xù)生產(chǎn)，而是具有周期性生產(chǎn)的特性，并且產(chǎn)能有限；在運(yùn)輸途中，全程溫度則必須保持在攝氏2到8度之間。今年，國家還針對冷鏈運(yùn)輸方的條件做出了專門規(guī)定。這種種的特殊要求，也在考驗著跨國疫苗公司能否在中國市場上保持競爭力的關(guān)鍵。
在原來的渠道壟斷狀態(tài)打破以后，疫苗制造商面臨的第一個問題就是：之前它只需要將疫苗運(yùn)送到全國40多家省級疾控中心，由后者完成分銷即可；而現(xiàn)在，則要面對一張更龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)由全國2700多家防疫站和1萬多家終端醫(yī)院構(gòu)成，其中還包括一些社區(qū)服務(wù)中心。
運(yùn)送過程中的苛刻標(biāo)準(zhǔn)和分銷網(wǎng)絡(luò)的龐雜決定了疫苗經(jīng)銷商的實力是制藥公司取勝的關(guān)鍵因素。而疫苗的經(jīng)銷商又不同于一般意義上的物流商，他們還要負(fù)責(zé)收取回款，并且?guī)椭扑幑緛砉芾砬�。諾華和中國最具實力的經(jīng)銷商中信疫苗合作，賽諾菲-巴斯德選擇賽諾菲-安萬特在全球的冷鏈運(yùn)輸供應(yīng)商瑞士裕利集團(tuán)（ZUELLIG PHARMA），葛蘭素史克則和海南泰凌生物制品有限公司成為合作伙伴。
冷鏈運(yùn)輸特別強(qiáng)調(diào)疫苗運(yùn)輸包裝材料的優(yōu)化和對冷鏈運(yùn)輸全程監(jiān)控系統(tǒng)�？鐕緜冊谶@方面的投入都不遺余力，并且竭力宣稱自己的冷鏈運(yùn)輸設(shè)備是無可匹敵，集各種高科技之大成。賽諾菲-巴斯德宣稱自己的包裝能夠在室外保溫長達(dá)一個月之久，并且在運(yùn)輸過程中，其設(shè)在廣州的GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)可以隨時監(jiān)控到疫苗在運(yùn)輸過程中的溫度。葛蘭素史克同樣對自己的包裝材料寶麗瓏的品質(zhì)充滿自信，產(chǎn)品從凍庫、冷藏庫到冷藏車、低溫碼頭之間的周轉(zhuǎn)過程，都有先進(jìn)設(shè)備對全程溫度實施監(jiān)控，其標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國現(xiàn)在要求的水平。
這樣的嚴(yán)苛是必須的，否則任何細(xì)節(jié)上的疏忽都有可能導(dǎo)致疫苗制造商深陷麻煩。2004年10月，英國政府突然吊銷了凱龍的生產(chǎn)執(zhí)照，并禁止將4500萬支疫苗運(yùn)送出利物浦工廠，原因就是發(fā)現(xiàn)凱龍的工廠里有部分產(chǎn)品未符合消毒標(biāo)準(zhǔn)。10月13日，凱龍股價應(yīng)聲下跌5.54%，從而為諾華發(fā)起收購制造了機(jī)會。諾華當(dāng)時已是凱龍的股東，但魏思樂發(fā)現(xiàn)，“作為一個小股東，你不能對它的問題作出改變，我們只有進(jìn)入，才能更好地解決凱龍當(dāng)時面臨的問題。”
魏思樂積極地游說凱龍董事會，為董事們分析情勢、提供建議，告訴他們怎樣才是能夠幫助凱龍度過難關(guān)的方法，“在分析和爭吵之后，我們提出了收購建議，結(jié)果股東也發(fā)現(xiàn)，接受我們的并購建議總好過拒絕”。
但這個諾華千方百計擠入的疫苗市場，也存在一定風(fēng)險。有分析人士相信：“生產(chǎn)挑戰(zhàn)、專利問題以及公眾對疫苗價格的壓力，可能不會讓任何人有發(fā)橫財?shù)臋C(jī)會。”
2005年秋末的一天，家住遼寧的一位養(yǎng)雞戶王繼成得到警告說，周圍村莊已有數(shù)千只雞陸續(xù)死亡，很可能爆發(fā)了禽流感。
王繼成不以為然。他剛在1個月前購買了28瓶濃縮型禽流感疫苗，花了近2000元，然后不辭辛苦地在2天內(nèi)給自己的1萬多只雞一一進(jìn)行注射。
但災(zāi)難仍然發(fā)生了，他的雞還是大批感染致死。幾天后，有關(guān)部門解釋說，這是因為王購買的這批疫苗是內(nèi)蒙古一家生物制藥廠違法生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品。
然而，即使是真正的疫苗，帶給王繼成的也很可能是虛幻的安全感，他不知道的是，千百年來，人類其實對這個直徑只有80-120納米的流感病毒所知甚少，更甭說根治之策了。迄今為止，它已造成有記錄的大規(guī)模全球人類死亡案例30起，但直到1933年，它才真正被科學(xué)家從白鼬身上隔離出來；它有超過200多個的變種，每一次變異后都能輕易讓人類處心積慮研發(fā)的新藥失靈。
盡管大多數(shù)時候，它僅僅是制造一起普通的感冒而已，但由禽流感（以及SARS、生物反恐等）所引發(fā)的全球性公共危機(jī)，已促使各國政府開始認(rèn)真制定應(yīng)急計劃，并開出更大的支票——對付病毒的戰(zhàn)爭已成為疫苗制造商實實在在的生意。
法國制藥集團(tuán)賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)旗下的賽諾菲-巴斯德是世界上最大的疫苗制造商，僅在對付禽流感疫苗方面，它已贏得價值1.22億美元的合同。賽諾菲-巴斯德并非惟一受益和看到機(jī)會的企業(yè)，瑞士諾華制藥去年收購了全球第三大疫苗公司凱龍(Chiron)，輝瑞在今年10月9日收購了英國疫苗制造商PowderMed。目前，約有20家制藥商向世界衛(wèi)生組織(WHO)表示，有興趣開展禽流感方面的工作。
王繼成遇到的困境也凸顯了中國市場在這一領(lǐng)域的巨大空白。中國政府和公眾對SARS及禽流感的恐懼可能毫無根據(jù)，但卻使在華的跨國制藥公司受益匪淺——關(guān)乎全球疫苗制造商排位賽的決戰(zhàn)之地已經(jīng)移到了中國。
【新增長引擎】
張先濤最近在琢磨的問題看起來似乎和他的工作毫不相干，這位賽諾菲-巴斯德的中國區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理日日關(guān)注的是，一些時尚奢侈品在中國各個城市的銷售情況。他和他的同事們相信，公司正在啟動的一項名為“50個最佳城市”（Top 50 Cities）計劃，需要他們在分析了城市GDP、消費(fèi)者受教育程度等基本信息后，再引入一個奢侈品消費(fèi)參數(shù)。
這可真是相當(dāng)奇特的邏輯！疫苗銷售和奢侈品消費(fèi)究竟有著怎樣的關(guān)聯(lián)性？但在張先濤看來，他們正在尋找的這50個銷售流感疫苗的最理想城市，應(yīng)該是如下人群出現(xiàn)最多的地方：他們受過良好教育，有著強(qiáng)烈的疾病預(yù)防意識，并且喜歡嘗試新鮮事物，勇于改變。而通過分析某個奢侈品的銷售情況，則可以更快地將這些消費(fèi)者從人群中辯識出來，同時也提供了選擇城市的參考依據(jù)。“注射預(yù)防流感的疫苗，在中國還屬于非常前衛(wèi)的生活觀念。”張先濤說。
在賽諾菲-巴斯德看來，做這些費(fèi)神的調(diào)研分析是必需的功課：全球疫苗市場正出現(xiàn)了新的增長機(jī)會，即預(yù)防和診斷能夠比治療為制藥業(yè)帶來更快的增長。
在眾多的疫苗品種中，流感疫苗是疫苗巨頭們最為青睞的一種。首先，它可以適用于所有人群，其次它必須每年接種一次，而連續(xù)接種則意味著這種消費(fèi)需求需要被持續(xù)滿足。
中國巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國每年的流感疫苗市場規(guī)模約為10億元，中國流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
而去年6月1日開始實施的《疫苗流通和預(yù)防接種管理條例》則在事實上開放了疫苗市場的銷售渠道。在此之前，我國疫苗產(chǎn)品銷售和接種的權(quán)力基本上都在各級疾病預(yù)防和控制中心（包括計劃疫苗和有價疫苗市場），但現(xiàn)在，擁有商業(yè)藥品經(jīng)營資格的醫(yī)藥公司也可以經(jīng)銷疫苗產(chǎn)品了（集中于有價疫苗市場）。盡管葛蘭素史克中國疫苗總經(jīng)理何翠貞預(yù)計，完全壟斷的市場轉(zhuǎn)化為自由市場的過程大概需要5到6年的時間，但對制藥公司和消費(fèi)者來說，這無疑是一則利好消息。
現(xiàn)在，所有的跨國疫苗公司都已進(jìn)入這個剛剛被允許“開采”的金礦中。賽諾菲-巴斯德今年計劃把對中國的疫苗供應(yīng)量增加到500萬支；已經(jīng)在華建立生產(chǎn)基地的葛蘭素史克正忙著引進(jìn)更多疫苗品種；而諾華制藥則已完成了對凱龍的整合開始發(fā)力，2006財年的第三季度，諾華在中國和印度這兩個疫苗市場都獲得了雙位數(shù)增長。
“這是個非常聰明的決定。”諾華全球CEO魏思樂在談到收購凱龍一事時對《環(huán)球企業(yè)家》說。盡管諾華當(dāng)時迫于凱龍董事會壓力，將收購價格從每股45美元提高到48美元，總共付出了51億美元的收購成本，但眾多的分析師還是認(rèn)為它撿了個大便宜。此項收購讓諾華一舉躋身全球5大疫苗制造商之列，有資格參與爭奪這個年市場規(guī)模被估計為180億美元的新興市場—全球制藥業(yè)早已從1990年代高達(dá)兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長滑落到今天的個位數(shù)，而疫苗市場的增速卻達(dá)到了一般藥品市場的2倍，轉(zhuǎn)舵勢在必然。
最直接感受到疫苗巨頭“登陸”壓力的當(dāng)數(shù)中國的疫苗生產(chǎn)企業(yè)，比如中國生物技術(shù)集團(tuán)公司。之前，它因為擁有政府計劃內(nèi)疫苗的大量定單，始終穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國內(nèi)疫苗市場的頭把交椅；而在有價疫苗市場，它也是惟一能夠和跨國制藥公司抗衡的國內(nèi)重量級選手。但現(xiàn)在，其市場份額已下降了10%左右，去年8月，這位中國“國家隊隊員”還專門召開流感疫苗專題會，討論怎樣應(yīng)對來自跨國公司的壓力。“今年，我們一定要爭取奪回陣地。”中生集團(tuán)新聞發(fā)言人王建華說。
【最大買家】
疫苗巨頭現(xiàn)在面臨的情況是，三種流通狀況同時在中國進(jìn)行：有的地方疫苗的流通渠道仍然和新的流通法頒布前沒有什么兩樣，完全由省級疾控中心掌控；有的地方主要由省疾控中心把持，但是已經(jīng)有部分醫(yī)藥公司開始銷售疫苗；而有的地方已經(jīng)逐漸開放市場。
對于市場狀況的判斷決定了不同的市場策略。其中最核心的問題之一便是，誰是買家？
毫無疑問，即使考慮到中國疫苗市場逐漸開放的事實，就疫苗制造商而言，政府采購的訂單仍然是最具誘惑力的，往往一個大額訂單就能改變幾大巨頭的市場座次。
對這些已經(jīng)壟斷了全球90%以上市場份額的疫苗巨頭來說，它們在中國的一切努力都圍繞著兩個主題來進(jìn)行：如何說服政府主管部門將疫苗納入相應(yīng)的醫(yī)保體系，以及讓自己成為政府采購體系的最大供應(yīng)商。
為了實現(xiàn)第一個目標(biāo)，賽諾菲-巴斯德采取的方法看上去很簡單，就是竭力證明使用流感疫苗來預(yù)防和診斷，比事后治療更能節(jié)省費(fèi)用。為了幫助政府機(jī)構(gòu)收集這方面的比對數(shù)據(jù)，賽諾菲-巴斯德還主動從WHO那里調(diào)用了一些數(shù)據(jù)，并且提供400萬美元贊助中國建立類似的數(shù)據(jù)庫。
這類關(guān)于疾病歷史的數(shù)據(jù)庫在美國和歐盟等國家普遍存在，是政府主管部門作出理性決策的基本依據(jù)。在中國，缺少這樣的數(shù)據(jù)庫使得把流感疫苗納入全民醫(yī)保體系更加困難。因為實施這樣的系統(tǒng)工程，衛(wèi)生主管部門無法單獨為之，必須有其他政府職能部門的支持，比如負(fù)責(zé)撥款的財政部和負(fù)責(zé)定價的國家發(fā)改委的支持。
賽諾菲-巴斯德現(xiàn)在是中國政府采購中的最大供應(yīng)商，但它的地位正在受到像諾華制藥這樣的實力選手的挑戰(zhàn)。而且，不斷有新成員試圖進(jìn)入這個市場，來滿足政府對多元化供應(yīng)商的需求。CSL（Commonwealth Serum Laboratory）是由前澳大利亞衛(wèi)生部疫苗部門改制上市而成，在澳大利亞占據(jù)著絕大部分的疫苗市場份額。在成功進(jìn)入美國市場，獲得了美國政府2000萬支流感疫苗訂單之后，于今年6月和中國疾控中心、衛(wèi)生部相關(guān)人士開會探討進(jìn)入中國市場的可能性，CSL的最后結(jié)論是，不能只做中國市場的看客。
美國政府之所以會引進(jìn)CSL和中國政府的考慮不無相似。政府需要多元化的供應(yīng)商以分散風(fēng)險。比如當(dāng)出現(xiàn)一家疫苗供應(yīng)商的生產(chǎn)危機(jī)時，能夠有備份保證供應(yīng)安全。而目前的三大供應(yīng)商均來自于北半球，來自南半球的CSL則能夠發(fā)揮其平衡供應(yīng)的作用。
玩家越來越多，意味著競爭越來越激烈，則更考驗跨國制藥公司在政府公關(guān)方面的本領(lǐng)。這是一種微妙的學(xué)問，即如何從單純受政策影響的被動地位，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極影響政策制訂的主動狀態(tài)。它們開始充當(dāng)這個行業(yè)中的學(xué)術(shù)咨詢、學(xué)術(shù)贊助的角色，并為政府決策提供各種方便。比如賽諾菲-巴斯德就自己付費(fèi)請美世咨詢做“中國企業(yè)禽流感應(yīng)對調(diào)查”，在為自己的市場策略提供依據(jù)的同時也豐富政府的數(shù)據(jù)庫。
賽諾菲-巴斯德也在發(fā)展新的買家，如企業(yè)用戶。困難之一仍在于，如何說服企業(yè)將接種流感疫苗作為員工的福利而負(fù)擔(dān)費(fèi)用，并納入整體的公共衛(wèi)生危機(jī)應(yīng)急計劃。
而葛蘭素史克則在兒童疫苗市場開辟新贏利點，希望讓更多父母給孩子從小就開始接種其提供的兒童流感疫苗。
然而，即使是開辟其他細(xì)分市場，贏得政府這個最大買家的“心”也十分重要。政府的政策指引往往能夠?qū)σ呙绲匿N售產(chǎn)生決定性影響，何翠貞告訴《環(huán)球企業(yè)家》，前者對于疫苗種類的推薦和疫苗接種程序的規(guī)定，會極大地影響疫苗供應(yīng)商的訂單大小和市場策略等。
【細(xì)節(jié)競賽】
疫苗很脆弱。它不像化學(xué)藥品那樣可以工業(yè)化地持續(xù)生產(chǎn)，而是具有周期性生產(chǎn)的特性，并且產(chǎn)能有限；在運(yùn)輸途中，全程溫度則必須保持在攝氏2到8度之間。今年，國家還針對冷鏈運(yùn)輸方的條件做出了專門規(guī)定。這種種的特殊要求，也在考驗著跨國疫苗公司能否在中國市場上保持競爭力的關(guān)鍵。
在原來的渠道壟斷狀態(tài)打破以后，疫苗制造商面臨的第一個問題就是：之前它只需要將疫苗運(yùn)送到全國40多家省級疾控中心，由后者完成分銷即可；而現(xiàn)在，則要面對一張更龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)由全國2700多家防疫站和1萬多家終端醫(yī)院構(gòu)成，其中還包括一些社區(qū)服務(wù)中心。
運(yùn)送過程中的苛刻標(biāo)準(zhǔn)和分銷網(wǎng)絡(luò)的龐雜決定了疫苗經(jīng)銷商的實力是制藥公司取勝的關(guān)鍵因素。而疫苗的經(jīng)銷商又不同于一般意義上的物流商，他們還要負(fù)責(zé)收取回款，并且?guī)椭扑幑緛砉芾砬�。諾華和中國最具實力的經(jīng)銷商中信疫苗合作，賽諾菲-巴斯德選擇賽諾菲-安萬特在全球的冷鏈運(yùn)輸供應(yīng)商瑞士裕利集團(tuán)（ZUELLIG PHARMA），葛蘭素史克則和海南泰凌生物制品有限公司成為合作伙伴。
冷鏈運(yùn)輸特別強(qiáng)調(diào)疫苗運(yùn)輸包裝材料的優(yōu)化和對冷鏈運(yùn)輸全程監(jiān)控系統(tǒng)�？鐕緜冊谶@方面的投入都不遺余力，并且竭力宣稱自己的冷鏈運(yùn)輸設(shè)備是無可匹敵，集各種高科技之大成。賽諾菲-巴斯德宣稱自己的包裝能夠在室外保溫長達(dá)一個月之久，并且在運(yùn)輸過程中，其設(shè)在廣州的GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)可以隨時監(jiān)控到疫苗在運(yùn)輸過程中的溫度。葛蘭素史克同樣對自己的包裝材料寶麗瓏的品質(zhì)充滿自信，產(chǎn)品從凍庫、冷藏庫到冷藏車、低溫碼頭之間的周轉(zhuǎn)過程，都有先進(jìn)設(shè)備對全程溫度實施監(jiān)控，其標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國現(xiàn)在要求的水平。
這樣的嚴(yán)苛是必須的，否則任何細(xì)節(jié)上的疏忽都有可能導(dǎo)致疫苗制造商深陷麻煩。2004年10月，英國政府突然吊銷了凱龍的生產(chǎn)執(zhí)照，并禁止將4500萬支疫苗運(yùn)送出利物浦工廠，原因就是發(fā)現(xiàn)凱龍的工廠里有部分產(chǎn)品未符合消毒標(biāo)準(zhǔn)。10月13日，凱龍股價應(yīng)聲下跌5.54%，從而為諾華發(fā)起收購制造了機(jī)會。諾華當(dāng)時已是凱龍的股東，但魏思樂發(fā)現(xiàn)，“作為一個小股東，你不能對它的問題作出改變，我們只有進(jìn)入，才能更好地解決凱龍當(dāng)時面臨的問題。”
魏思樂積極地游說凱龍董事會，為董事們分析情勢、提供建議，告訴他們怎樣才是能夠幫助凱龍度過難關(guān)的方法，“在分析和爭吵之后，我們提出了收購建議，結(jié)果股東也發(fā)現(xiàn)，接受我們的并購建議總好過拒絕”。
但這個諾華千方百計擠入的疫苗市場，也存在一定風(fēng)險。有分析人士相信：“生產(chǎn)挑戰(zhàn)、專利問題以及公眾對疫苗價格的壓力，可能不會讓任何人有發(fā)橫財?shù)臋C(jī)會。”
來源: 網(wǎng)易商業(yè)
日期: 2006-12-07
